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应怎样开发工程房产渠道的建材订单?

   ?#25484;冢?019年8月22日        整理:佛山陶瓷网

【 www.iywne.club 】精装房普及提速,多种家居建材品类的配置率稳健上升,开发商的采购量还在增加。

我们已经无法忽略极其庞大并且持续增长的工程渠道市场,必须想办法打开?#32622;妗?/p>

对于具体的经销商或工程渠道经理、市场营销人员、大客户经理来讲,要想拿下这块业务,主要是跑开发商的渠道关系,也可以是大的建筑商,比如工程总承包单位。

还有就是政府、企业等单位的工程项目,这个很多时候没有掌握在建筑商手里,而是由这些委托单位在操盘。

如果是小型项目,不大的楼盘,开发商或工程外包方要求也不多,大多数情况下,客情关系到位,产品与价格有竞争力,就能把单子拿下来。身边就有拿到一个小区门窗安装项目的,几百万的订单,夫妻俩开的公司,这单盈利不少。

如果是比较大的项目,开发商的规模比较大或要求高,一般需要走程序,进?#22411;?#26631;,还需要满足?#25215;┳手剩?#25165;有条件入围。能?#19994;揭的?#26379;友介绍或者熟悉的关系,再凭借产品与价格优势,提供专业的方案,也有一定的成功机会。

自己没有?#25163;剩?#20272;计需要挂靠。无论如何,你都少不了主动跑工地,想办法?#19994;?#20027;管负责人或项目经理。在网上也可以多找找,留意一些机会。

大材研究认为,还有一条路就是,可以跟建筑装饰工程公?#31454;?#20316;,比如专门做精装房、工装、公装的装修公司,他们手上会有一些项目,你作为建材商,手里有比较适合工程项目的产品,并且有能力保证后续落地服务,想办法成为他们的服务商。

多接触行?#36947;?#30340;人士,比如房地产的、物业公司的、建筑商的、装修公司的,他们都可能直接或间接地掌握有一些工程门窗订单资源,多交这些相关领域的朋友。

工程渠道看起来是做b端的生意,结果还是做人的生意,因为b端最终的对接人、建议人,以及决策者,都是一个一个的人组成的。只?#36824;?#20320;需要想办法同时说服几个人。而我们的零售生意,客单值比较小,往往只需要打动家庭里的一个人就可以。

有客户关系就万事大吉了?必然不是,现在对房子的要求也比较高,业主维权意识强,开发商或建筑?#35762;?#24819;惹麻烦,你的东西要靠谱,让他们放?#27169;?#20320;的机会才会更多一点。

哪怕关系比较好,但你的产品、你的安装团队都不行,也没有售后,估计很多客户也不敢跟你合作。所以,事先还是要拿出过硬的产品与方案,关系与做事能力两手抓。

如果是厂家,要开发工程渠道的业务,大材研究认为,可以考虑以下几个切入点:

第一套策略:发展工程经销商,独立建一个工程渠道的经销体系。

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【链接】 公装 ,开发商 ,采购商 ,精装房 ,工程渠道 ,

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